Precio
El precio de un producto en una tienda online tiene una gran importancia por dos motivos: los artículos poseen un coste adicional de gastos de envío y los clientes pueden comparar precios sin grandes esfuerzos. La competencia está a solo un clic de distancia.
Estrategia de fijación de precios
Una estrategia de precios establece los principios y directrices que debemos seguir a largo plazo en dos aspectos:
- La definición de un precio inicial para nuestros productos.
- La evolución de los mismos a lo largo de su ciclo de vida.
Las estrategias de precios más utilizadas en el mercado son las siguientes:
- Descremado: esta estrategia consiste en asignar un precio alto en el lanzamiento que se irá reduciendo progresivamente a lo largo del ciclo de vida del producto según vayan entrando al mercado nuevos competidores.
- Penetración: pretende obtener un alto volumen de ventas gracias a un precio unitario bajo con el objetivo de facilitar una rápida adopción del producto por el mercado.
- Prestigio (o de Calidad): un precio alto confiere un cierto nivel de status al comprador del artículo, reducir este precio podría ser percibido como un descenso en la calidad.
- Precios habituales: en algunos productos, como ciertos alimentos, la modificación del precio unitario es mal tolerado por sus compradores. En estos casos el incremento de la rentabilidad se logra reduciendo el tamaño de la unidad y manteniendo su precio.
- Enfocada a la competencia: se fijan los precios en función de los que ofrezca la competencia y se aumentan o reducen sobre ellos en función de nuestra estrategia de diferenciación.
- Por líneas de productos: es habitual que las empresas fijen diferentes grupos de productos, asociando a cada uno de ellos un nivel de precios. Por ejemplo, podrían ofrecerse tres tipos diferentes de habitación de hotel a 50, 100 y 250 Euros la noche.
- Por áreas geográficas: el valor de un producto para sus compradores puede variar en función de la región en la que se esté comercializando, por lo que debemos adaptar nuestros precios a esa situación.
- Psicológicos: desde un punto de vista de los clientes es mejor fijar un precio de 9,99 Euros que de 10 Euros, ya que el segundo precio se percibe como más caro que el primero.
Para fijar nuestro precio inicial, hay dos aproximaciones: a partir de su coste, asignándole al mismo un margen que nos permita obtener el nivel de rentabilidad que deseamos y a partir de su valor, que utiliza la percepción de los clientes sobre el producto para fijar el precio máximo que estarían dispuestos a pagar por él.
Una fijación correcta del precio inicial es muy importante, ya que es muy complejo modificarlo posteriormente. Un aumento de precios obtendrá un lógico rechazo por parte de nuestros clientes, lo que nos obligará a realiza una campaña de comunicación que explique los motivos de dicho cambio. Por otro lado, una reducción de precios, puede afectar a la percepción de calidad de nuestros productos y, sin embargo, no obtener un crecimiento en el nivel de ventas.
Técnicas para fijar precios en función del comportamiento o tipología de los clientes
- Descuentos: reducciones en el precio a aquellos clientes que actúen de una determinada manera que nos pueda interesar. Comprar una cantidad elevada de productos, compra fuera de temporada, o utilizar un determinado medio de pago son algunos ejemplos de este tipo de comportamientos.
- Promociones: se aplica un precio menor a aquellas personas que participen en determinados programas de apoyo a las ventas.
- Segmentación de clientes: consiste en fijar un precio diferente para distintos tipos de clientes. Normalmente se aplican a diferenciaciones por edad (precios especiales para jóvenes y mayores). La fijación de precios diferenciados para otros segmentos no tan habituales pueden ser considerados discriminatorios.
- Segmentación de productos: se aplica un precio diferenciado en función de las diferentes versiones del artículo.
